Ingénieurs et cadres technico-commerciaux

Ingénieurs et cadres technico-commerciaux

Part de l'Ile-de-France dans l'emploi national

29 %
109 520
Actifs en emploi
en France
Dont
31 488
Actifs en emploi
en Ile-de-France

Évolution des effectifs franciliens 2013-2018

-8 %

La concentration francilienne des entreprises d’activités informatiques et services d'information, principal secteur employeur de ces professionnels, explique une surreprésentation de cette famille en Ile-de-France.

« Une famille professionnelle en déclin mais très présente en Ile-de-France »

  • Les activités et leurs évolutions

    Le cadre ou ingénieur technico-commercial conclue des contrats interentreprises (en « B to B ») concernant des produits à forte valeur ajoutée technologique ou complexes (vente, achat, action promotionnelle, prospection, montage et suivi d’affaire).
    Il dispose d’une forte expertise sur ces produits ce qui lui permet de piloter le processus technique tout au long de l’opération commerciale et en aval de celle-ci (installation, conseil au client, assistance technique) et de se positionner comme un expert, dans un contexte de concurrence accrue et de développement de prestations omnicanales. Cette double casquette nécessite une spécialisation dans un domaine technique spécifique (aéronautique, mécanique, informatique, bâtiment, santé, agroalimentaire…) et une appétence pour l’activité commerciale. En tant que commercial, ce professionnel est susceptible d’exercer en nomade, auprès de ses clients ou dans le cadre de démarches prospectives.

    Des évolutions possibles vers la technicité comme vers le management
    Positionnement des métiers
    Source : Pôle emploi, répertoire ROME​

    Les professionnels de cette famille sont rattachés à trois intitulés du ROME : « relation technico-commerciale », « promotion des ventes » et « management et ingénierie d’affaires ». Cette dernière activité nécessite une expertise technique plus prononcée que les deux autres alors que la « promotion des ventes » est davantage axée sur la dimension commerciale . Du fait de leur double casquette technico-commerciale, les évolutions de ces professionnels peuvent prendre plusieurs orientations.
    Un axe d’évolution orienterait ces professionnels vers des activités à forte dominante commerciale mais avec davantage de responsabilité hiérarchique : les activités de « management en force de vente » de « direction des achats » ou de « stratégie commerciale », sont des possibilités d’évolution en ce sens.
    Il est également possible pour ces professionnels de s’orienter vers l’expertise, soit commerciale (« relation commerciale grands comptes et entreprises ») soit technique sur le produit ou service vendu (« assistance et support technique client »).
    Les professionnels de cette FAP ont également la possibilité d’évoluer vers des activités impliquant des responsabilités hiérarchiques plus importantes associées à une expertise technique plus avancée telles que le « management et gestion de produit » ou le « conseil en organisation et management d'entreprise ».

    Des activités professionnelles à la forte dimension commerciale

    Le cœur de métier des ingénieurs et cadres technico-commerciaux porte sur la réalisation d’actions commerciales :

    • La prospection d’une clientèle potentielle
    • La mise en place d’actions de promotion
    • La négociation des conditions commerciales de l’affaire
    • Le suivi commercial et financier de l’affaire
    • La fidélisation de la clientèle existante
    Une nécessaire connaissance technique pour mener les actions commerciales à bien

    Afin de conduire l’action commerciale, les professionnels doivent prendre en considération les éléments techniques du produit et se positionner comme un référent expert auprès du client. Les principales activités « techniques » de la FAP sont :

    • Le diagnostic technique des besoins du client
    • L’élaboration de réponse à un appel d’offres et de propositions technico-commerciales
    • Le montage et le pilotage de l’affaire
    • L’accompagnement technique du client dans le cadre de l’affaire
    • La supervision d’une équipe d’ingénieurs ou de techniciens
  • Les secteurs concernés

    Une présence dans divers secteurs industriels et de services à forte valeur ajoutée
    Top 5 des secteurs d’activités employeurs
    Sources : ACOSS, Centre d’analyse stratégique. Traitement Défi métiers

    6 professionnels sur 10 de la FAP sont concentrés au sein de 5 secteurs d'activités. Ce chiffre dénote une faible concentration des effectifs par rapport à d'autres familles professionnelles. Les ingénieurs et cadres technico-commerciaux sont en effet présents dans tous les secteurs d’activité liés à la production de biens et services à forte valeur technique ou technologique. Dans le secteur tertiaire, on les retrouve donc principalement dans les entreprises de service numérique (conseil, éditions de logiciel…) et les bureaux d’études et d’ingénierie. Dans le secteur industriel, ces professionnels sont présents dans l’ensemble des activités de production « B to B » de biens à forte valeur ajoutée : construction automobile, aérospatiale, aéronautique, chimie, industrie de la santé, télécommunication, fabrication de matériel informatique…
    Les perspectives de croissance à l’horizon 2030 sont favorables au sein des principaux secteurs d’activité de la FAP. Cependant, cette croissance n’entraînera pas mécaniquement une hausse de l’emploi de la FAP étudiée, dont les effectifs ont diminué sur les dernières années. Il est possible que cette dernière tendance se prolonge et que la croissance des secteurs ne soit créatrice d’emplois que pour d’autres familles professionnelles.Des professionnels majoritairement en milieu de carrière, une profession en légère féminisation

  • Les marchés du travail

    Caractéristiques des actifs en emploi

    Des professionnels majoritairement en milieu de carrière, une profession en légère féminisation
    31 488
    Actifs en
    Ile-de-France

    Répartition Homme/Femme (en %)

    Répartition H/F
    INSEE RP 2018

    Répartition des âges (en %)

    Répartition par âge
    INSEE RP 2018

    Les ingénieurs et cadres technico-commerciaux sont plus nombreux à avoir entre 30 et 49 ans que la moyenne des actifs franciliens. Les seniors et les jeunes actifs sont quant à eux moins représentés. L’accessibilité des métiers, à partir de bac +2 et bien souvent à bac +5, expliquerait la plus faible présence des moins de 30 ans, en raison d’une arrivée plus tardive sur le marché du travail et des responsabilités des professions, qui exigent souvent des professionnels expérimentés et dotés d’une connaissance fine d’un secteur ou type de produit. S’ils sont moins bien représentés qu’au sein de l’ensemble des actifs franciliens, ils le sont cependant nettement plus qu’au niveau national. Par ailleurs, au sein de professions masculines (70% d’hommes, contre 51% toutes FAP confondues au niveau régional), les femmes sont plus présentes chez les jeunes actifs (plus d’un tiers) et peu parmi les moins de 50 ans (à peine un quart) ce qui pourrait laisser présager une légère féminisation de cette famille professionnelle.

    Un niveau de qualification globalement très élevé, a fortiori chez les jeunes actifs

    Niveau de diplômes (en %)

    Diplômes
    INSEE RP 2018

    Avec plus de 8 actifs sur 10 diplômés du supérieur, la part des diplômés est de 30 points au dessus de la moyenne francilienne. Il y a un écart important entre la part des diplômes de la FAP qui ont moins de 30 ans (96 %) et la part des diplômes parmis ceux qui ont plus de 50 ans (69 %). Cela révèle une élévation importante du niveau de diplômes des générations entrant sur le marché du travail.

     

     

    Des actifs résidant à Paris et dans l'ouest francilien

    Les ingénieurs et cadres technico-commerciaux de la région résident majoritairement dans les Hauts-de-Seine, où ils sont surreprésentés (1,5 fois plus que la moyenne des actifs franciliens) et à Paris (20%). Ils sont également fortement présents dans les Yvelines. Il s’agit des trois départements français où l’on retrouve la plus forte proportion de cadres et professions intellectuelles supérieures, le 75 et le 92 étant également ceux où l’activité économique est la plus dense. Seuls 40% de ces professionnels travaillent cependant dans leur département de résidence.

    Conditions d'emploi

    INSEE RP 2018
    3 % 14 %
    INSEE RP 2018

    Le CDI est le contrat de travail quasi-exclusif du secteur, avec un taux largement supérieur à la moyenne régionale de 78 %. Ainsi, le recours au CDD est 4 fois plus faible dans le secteur et la part des apprentis et des stagiaires est très faible.
    La faible part de temps partiel s’explique par la conjonction de facteurs limitant celui-ci[1]. En effet, ces professionnels sont très largement masculins, titulaires d’un diplôme du supérieur, et exerçant dans des secteurs où le temps partiel est peu répandu (information et communication, construction…).
     
     


    [1] PAK Mathilde, « Le temps partiel en 2011 » Dares Analyses n°5, janvier 2013, 14p.

    Caractéristiques des demandeurs d’emploi

    Une surreprésentation de demandeurs d’emploi seniors dans des activités axées sur la commercialisation d’innovations
    3 871
    Demandeurs d'emploi enregistrés dans cette famille professionnelle
    Part des DE inscrits depuis plus d’un an (en%)
    DIRECCTE 2020
    Taux d’écoulement
    46%
    49%
    DIRECCTE 2020

    Alors qu’ils ne représentent qu’un quart des actifs occupés de la FAP, les 50 ans et plus sont plus d’un tiers parmi les demandeurs d’emploi de la famille professionnelle (contre 27% de l’ensemble des actifs). Si l’âge est bien souvent un frein à l’emploi des seniors[1], la fracture numérique générationnelle réelle ou perçue vient accentuer cet écart d’employabilité. La part des DE inscrits depuis plus d’un an est quant à elle légèrement plus élevée que la moyenne régionale, et la durée moyenne de chômage est plus élevée pour cette FAP que pour la moyenne francilienne de près de deux mois. L’inadéquation entre les attentes (conditions de travail et d’emploi) des professionnels et les propositions des employeurs pourrait être un facteur d’explication. Les femmes sont moins représentées parmi les DE que parmi les actifs occupés.


    [1] France Stratégie, « les seniors, l’emploi et la retraite », 2018, 164p.

     

    Les offres d'emploi et projets de recrutement

    Des offres d’emploi stables et en hausse

    Durée des emplois proposés (en %)

    1 984
    DIRECCTE 2020

    1 984 offres d’emploi ont été enregistrées en 2020, soit un chiffre inférieur de 50% à celui des demandeurs d’emploi de la FAP. La très grande majorité de ces offres sont en CDD de plus de 6 mois ou en CDI (87 %). La « qualité » des offres d’emploi pourrait expliquer le taux d’écoulement relativement faible. En effet, les demandeurs d’emploi de la FAP sont – comparativement à ceux d’autres FAP – dans une position leur permettant davantage d’attendre une offre en adéquation avec leurs attentes. 
    L’enquête BMO estime à plus de 6 490 le nombre de projets de recrutement sur cette famille professionnelle (FAP 87, comprenant d'autres cadres commerciaux) en 2021 en Ile-de-France, soit deux fois plus qu’en 2014. 80 % de ces projets sont concentrés dans les secteurs agrégés de « l’information et de la communication », des « services scientifiques, techniques, administratif & soutien » et du « commerce de gros ». Un peu plus d'un tiers de ces projets est déclarée difficile, ce qui place la famille professionnelle légèrement au-dessus du niveau régional (47 %). Alors que le nombre de professionnels en exercice a diminué ces dernières années, le nombre important de projets de recrutement laisse à penser que cette dynamique pourrait s’inverser. Une étude de l’OPIIEC indique ainsi que le métier d’ingénieur commercial est particulièrement recherché dans l’ingénierie (deuxième métier le plus recherché par les maîtres d’ouvrage). D’après la DARES et France Stratégie[1], la famille professionnelle des « cadres commerciaux et technico-commerciaux » (FAP 87 de laquelle est déclinée notre FAP) connaît et connaîtra une création nette de 80 000 emplois entre 2012 et 2022 au niveau national, soit une augmentation de 15 % des effectifs.
    L’enquête BMO 2020 estime à 7370 le nombre de projets de recrutement (soit une hausse de 19% en un an) ainsi qu’un pourcentage de difficultés à recruter de 41%.


    [1] FRANCE STRATEGIE,  DARES, Les  métiers  en  2022,  Rapport  du  groupe  Prospective  des métiers et  qualifications,  avril  2015, p.130

     

  • Les enjeux pour la profession et leurs impacts sur les métiers

    Vers un regain d’activité sous l’impulsion des virages technologique et environnemental ?
    Enjeux par dimension

    Les mutations de l’activité sont fonction des besoins des entreprises clientes. Les évolutions technologiques récentes (imprimante 3D, domotique, cobotique) devraient être créatrices de nombreux produits dont la commercialisation en B to B relèverait de la fonction technico-commerciale. Les besoins en équipement de ces technologies pourraient favoriser l’essor de commerciaux spécialisés sur celles-ci. Une étude de l’OPIIEC souligne la nécessité d’adapter l’offre de services en B to B des entreprises de la branche aux innovations technologiques en cours et aux besoins créés. Elle préconise pour cela l’acquisition de compétences commerciales, ce qui pourrait laisser présager des besoins en cadres et ingénieurs technico-commerciaux. Dans le secteur automobile (autre employeur important de ces professionnels), « le service marketing et commercial occupera une place prépondérante. Si les compétences sont disponibles, la concurrence sera intense pour s’attacher les meilleurs talents face à d’autres secteurs du numérique, plus attractifs »[1].
    De manière plus générale, la transition numérique des TPE/PME, encore peu équipées technologiquement, pourrait stimuler l’activité des technico-commerciaux travaillant dans le secteur numérique. Ainsi, les « activités informatiques et services d’information » et les « activités d’ingénierie, de contrôle et d’analyses techniques » ont des perspectives favorables dans les années à venir.
     
    De plus dans un contexte de forte concurrence et d’accès à l’information accrue des clients, le travail en co-ingénierie se développe dans le B to B. Cette famille professionnelle aura une place charnière dans la co-construction du produit, du fait de la nécessité de maîtriser la double-dimension technico-commerciale dans cette organisation du travail grandissante. La vente de produits standardisés pourrait alors décliner comme le souligne le cabinet Ambroise Bouteille & Associés dans son rapport pour l’Observatoire de la Plasturgie[2].
    La transition écologique nécessitera une adaptation des activités et productions industrielles, des entreprises recrutant ces professionnels comme de leurs clients. Cette adaptation est susceptible de recomposer la demande en équipements avec un recul de certaines activités et l’essor de nouveaux biens et services. Les connaissances de ces nouveaux biens et services et de la réglementation relative à la transition écologique des entreprises seront indispensables pour que les cadres et ingénieurs technico-commerciaux puissent se positionner sur les segments de marché en découlant.


    [1] Observatoire de la Plasturgie, « Evolution des emplois et compétences en plasturgie dans la filière automobile », rapport d’étude, 2018, p.31

    [2] Ambroise Bouteille et Associés pour l’ Observatoire de la Plasturgie, « Etude sut l’évolution des compétences nécessaires aux en-treprises et actualisation des fiches métiers cœur », rapport d’étude, 2017, p.16

     

  • Les formations

    Les formations commerciales comme principale voie d’entrée dans les métiers, des formations plus techniques également appréciées
    Part des actifs de la FAP issue des différentes spécialités de formation
    INSEE EEC 2018

    Près de la moitié des ingénieurs et cadres technico-commerciaux qui sont depuis moins de 10 ans sur le marché du travail, sont issus des spécialités de formation « commerce, vente » et « spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion », ce qui atteste de la dominante de la dimension commerciale des activités réalisées. Les spécialités de formation des différents domaines de production (électricité, mécanique, informatique, bâtiment…) ont quant à elles été privilégiées par près de 40 % de ces professionnels. Ces formations garantissent une expertise technique sur les biens et services commercialisés au sein d’un secteur d’activité.
     
    Le lien emploi-formation semble par ailleurs beaucoup plus fort en Ile-de-France qu’au niveau national. Près des trois quarts des actifs occupés de moins de 30 ans étant issu de 5 spécialités de formation, contre 60% au niveau national. 

     

     

    Une élévation du niveau de qualification recherché, une double spécialisation appréciée

    L’entrée dans les métiers de cette famille professionnelle est possible à partir d’un bac +2 dans la vente (BTS technico-commercial) ou centré sur un secteur d’activité précis (DUT génie civil, DUT chimie, BTS fluides, énergies, domotique, BTS mécanique et automatismes industriels…).
    Cependant, la hausse générationnelle des qualifications tend à conditionner l’insertion des jeunes professionnels à un diplôme de niveau bac+5, notamment pour les activités du ROME « management et ingénierie d’affaires ». Parmi les demandeurs d’emploi de moins de 30 ans, 92% ont en effet un bac +3 ou plus. Bien qu’il ne nous soit pas possible d’établir la part des diplômés d’un bac +5, un faisceau d’indices (fiches métiers, offres d’emploi pour jeunes actifs sur le site de l’APEC) laisse à penser qu’ils sont majoritaires.
    Sont particulièrement appréciés les sortants d’écoles de commerce (dont certaines ont des formations d’ingénieur d’affaires), d’écoles d’ingénieur ou d’informatique. La qualification idéale est un double diplôme ou un diplôme d’école de commerce avec un « vernis technique » (notamment via la spécialisation dans un secteur d’activité au cours des stages et précédentes expériences professionnelles).
    Malgré cette préférence allant vers les diplômés de niveau 7, un certain nombre d’offres d’emploi sur l’APEC sont ouvertes à partir d’un bac +2. Là encore, la double casquette technico-commerciale (caractérisée par exemple par une expérience de commercial dans le secteur de l’entreprise) peut compenser un diplôme de niveau moins élevé.

  • Sources bibliographiques et de données

    Bibliographie

    Ambroise Bouteille et Associés pour l’ Observatoire de la Plasturgie, « Etude sut l’évolution des compétences nécessaires aux entreprises et actualisation des fiches métiers cœur », rapport d’étude, 2017, 53p.
    France Stratégie, « les seniors, l’emploi et la retraite », rapport d’étude, 2018, 164p.
    FRANCE STRATEGIE, DARES, Les métiers en 2022, Rapport du groupe Prospective des métiers et qualifications, avril 2015, 411p.
    KYU LAB pour l’OPIIEC, « Le devenir des métiers et des emplois dans la Branche du numérique, de l’ingénierie, des études et du conseil face à la transformation numérique de l’industrie », rapport d’étude, 2018, 111p.
    Observatoire de la Plasturgie, « Evolution des emplois et compétences en plasturgie dans la filière automobile », rapport d’étude, 2018, 33p.
    OPIIEC, « Dynamiques d’emploi dans l’ingénierie : état des lieux des besoins en compétences et des tensions en recrutement », rapport d’étude, 2018, 76p.
    OPIIEC, Référentiels métiers
    PAK Mathilde, « Le temps partiel en 2011 » Dares Analyses n°5, janvier 2013, 14p.
    POLE EMPLOI, Fiches métiers IMT

    Source des données

    Outil dynamique des bassins, Défi Métiers, https://www.defi-metiers.fr
    Outil dynamique des salaires, Défi Métiers, https://www.defi-metiers.fr
    INSEE, Enquête emploi continue, année médiane 2015 
    INSEE, données du recensement, RP 2016
    DARES, traitement direccte Ile-de-France
    DARES, données de prospective par FAP87, 2018-2022
    Enquête IVA (Insertion dans la vie active), dispositif national piloté par le Ministère de l’Education Nationale et de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche, données Ile-de-France via l’enquête réalisée dans le cadre d’un partenariat entre la région, les trois académies franciliennes, la DRIAAF, la DRONISEP et Défi-métiers.