Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique

Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique

Part de l'Ile-de-France dans l'emploi national

42 %
223 725
Actifs en emploi
en France
Dont
94 081
Actifs en emploi
en Ile-de-France

Évolution des effectifs franciliens 2013-2018

+4 %

En raison de la concentration des sièges de groupes et des grandes entreprises en Ile-de-France, la région concentre plus de quatre cadres commerciaux sur dix.

« Des professionnels parmi les plus nombreux en Ile-de-France »

  • Les activités et leurs évolutions

    Cette famille professionnelle est composée des cadres salariés ayant des activités de coordination dans les fonctions commerciales (vente, commande, marketing, service-client, étude de marché…) d’entreprises à l’exception du commerce de détail.

    Des intitulés de métier englobant différents niveaux de responsabilité, toujours dans les fonctions commerciale et marketing
    Positionnement des métiers
    Source : Pôle emploi, répertoire ROME​

    Cette famille professionnelle regroupe trois professions de la nomenclature PCS de l’Insee. Les « chefs de produits, acheteurs du commerce et autres cadres de la mercatique » représentent près de la moitié de la FAP. On retrouve au sein de cette profession les chefs de produits, qui assurent la responsabilité du développement marketing et des ventes d’un ou plusieurs produits ; les acheteurs dont le rôle est de définir une stratégie d’achat de produits identifiés, de prospecter des fournisseurs potentiels et de négocier les prix d’achat et enfin les cadres dédiés spécifiquement à la fonction marketing. Les cadres commerciaux des PME (4 professionnels sur 10) et des grandes entreprises (un peu plus d’un sur dix) dirigent les fonctions commerciales de leurs entreprises : ils définissent les stratégies et objectifs de ventes des équipes qu’ils animent (et dont ils contrôlent les résultats). Dans les entreprises de petite ou moyenne taille, ces professionnels prennent davantage part directement aux opérations de vente.

     

    Il est possible de différencier les professionnels en charge directe des activités commerciales (chargés des achats, ventes, et relations clients à gauche sur le schéma ci-dessus) de ceux dont l’activité est axée sur la stratégie commerciale (marketing, organisation). Ces professionnels étant tous des encadrants, leurs mobilités verticales ne sont pas retranscrites dans le « Répertoire Opérationnelle des Métiers et Emplois » (ROME). Ainsi, le « management en force de vente » comme le « marketing » peuvent recouvrir des postes hiérarchiquement distincts, allant du responsable d’équipe au directeur de pôle. L’évolution professionnelle suivant les postes de direction de pôles (marketing, vente…) conduirait à la direction d’établissement ou d’entreprise. Il est également possible de se diriger vers la direction d’autres pôles (financier ou marketing pour un cadre commercial, communication ou vente pour un directeur marketing…), le conseil ou l’enseignement supérieur.

    Activités des cadres des fonctions commerciales :
    • Met en place des objectifs de vente / économiques et des indicateurs de suivi
    • Coordonne la prospection de nouveaux clients ou fournisseurs et la fidélisation du portefeuille ;
    • Définit une stratégie commerciale d’achat / de vente ;
    • Négocie auprès des fournisseurs, prestataires ou clients ;
    • Suit et coordonne les actions commerciales de son équipe ;
    • Réalise un appel d’offre (achat) ou y répond (vente) ;
    • Assure l’articulation avec les autres services, notamment le service marketing.
    Activités des cadres de la mercatique :
    • Réalise des études mercatiques : « benchmark », enquête consommateur, veille sectorielle ;
    • Analyse des résultats d’étude marketing ;
    • Définit une stratégie marketing / de développement de marque ;
    • Etablit un cahier des charges ;
    • Coordonne la déclinaison de la stratégie en action marketing / conçoit le produit destiné à la commercialisation selon la stratégie marketing ;
    • Evalue l’impact d’une campagne / action marketing ;
    • Assure l’articulation avec les autres services, notamment le commercial.
  • Les secteurs concernés

    Un tiers des professionnels dans le commerce, une présence dans des secteurs à potentiel d’emplois important
    Top 5 des secteurs d’activités employeurs
    Sources : ACOSS, Centre d’analyse stratégique. Traitement Défi métiers

    Un tiers des effectifs de cette famille professionnelle travaille dans le secteur du commerce, qui est également le principal employeur de la région. Un sixième de la FAP est employé dans des sociétés de conseil. Parmi les autres secteurs employeurs, on retrouve les « activités de services administratifs et de soutien », les « activités financières et d’assurance » et les « activités informatiques et services d’information », au sein desquels ces professionnels gèrent les fonctions mercatiques et le commercial « business to business ». Si le commerce connaîtra une croissance de ses effectifs mesurée ces prochaines années, les perspectives sont plus favorables dans les autres secteurs cités (où les effectifs de ces professionnels sont cependant moindres). 

  • Les marchés du travail

    Caractéristiques des actifs en emploi

    Une famille professionnelle plutôt masculine et en milieu de carrière
    94 081
    Actifs en
    Ile-de-France

    Répartition Homme/Femme (en %)

    Répartition H/F
    INSEE RP 2018

    Répartition des âges (en %)

    Répartition par âge
    INSEE RP 2018

    Les femmes sont légèrement moins nombreuses dans la FAP que parmi la totalité des actifs franciliens (45 contre 49%), mais plus que parmi les cadres commerciaux et de la mercatique au niveau national de près de 10 points. Si elles ne sont que 30% parmi les effectifs de 50 ans ou plus, leur proportion est presque deux fois plus importante parmi les moins de 30 ans. Cet écart conséquent traduit un processus de féminisation à l’œuvre au sein des fonctions de cadre commercial et marketing. Ces professionnels sont par ailleurs plus souvent « en milieu de carrière » (10 points de plus de 30-49 ans que la moyenne régionale), ce qui peut s’expliquer par l’expérience demandée pour ces postes hiérarchiquement haut placés.  

     

    Plus de la moitié de la famille professionnelle de la région est concentrée entre Paris (trois actifs sur dix, contre deux sur dix tous professionnels confondus) et dans les Hauts-de-Seine (environ un sur quatre contre moins de 15%). Cette concentration au sein des deux départements les plus chers est favorisée par les salaires élevés de ces professionnels. Elle s’explique également par la forte concentration des emplois du commerce et des activités de service (notamment celles concernant le plus ces professionnels) dans ces deux départements[1].



    [1] DIRECCTE IDF, Chiffrés clés 2019, p.117

     

    Une très grande proportion de diplômés du supérieur

    Niveau de diplômes (en %)

    Diplômes
    INSEE RP 2018

    La très large majorité de ces professionnels est titulaire d’un diplôme du supérieur. Cela s’explique par le fait que leurs activités nécessitent des connaissances (analyse et traitement de données, économie, science du marketing…) et des méthodes (management…) enseignées dans le supérieur. S’il était auparavant possible d’accéder à ces professions sans diplôme du supérieur via des évolutions professionnelles successives, la massification de ces diplômes a accru la concurrence et a fait du diplôme d’étude supérieure (bien souvent un bac +5 par ailleurs) un facteur discriminant. Ainsi, si environ 30% des 50 ans et plus de la FAP ont au maximum le bac, cette proportion chute à 5% chez les plus jeunes. 

     

     

    Des professionnels en CDI, à temps plein

    Conditions d'emploi

    INSEE RP 2018
    3 % 14 %
    INSEE RP 2018

    Ces professionnels bénéficient de conditions d’emploi favorables puisque leur immense majorité est en CDI. Les entreprises ont en effet moins tendance à recourir au CDD pour les fonctions de direction ou de management , et l’emploi est exclusivement salarié pour ces professionnels. La part de temps partiel est près de 4 fois plus faible que la moyenne francilienne, et que celle des cadres au niveau national (10%) . Par ailleurs, les personnes de nationalité étrangère sont également sous-représentées (elles sont deux fois moins nombreuses que parmi l’ensemble des actifs d’Ile-de-France).

    Caractéristiques des demandeurs d’emploi

    Des demandeurs d’emploi nombreux, très qualifiés, mais légèrement plus longtemps au chômage que la moyenne
    31 568
    Demandeurs d'emploi enregistrés dans cette famille professionnelle
    Part des DE inscrits depuis plus d’un an (en%)
    DIRECCTE 2020
    Taux d’écoulement
    46%
    49%
    DIRECCTE 2020

    Les demandeurs d’emploi enregistrés comme appartenant à cette famille professionnelle représentent un peu moins de 3% du total des demandeurs d’emploi. Ils sont moins souvent inscrits depuis plus d’un an, mais ont un taux d’écoulement (pourcentage de demandeurs d’emploi sur une année ne l’étant plus à la fin de celle-ci) plus faible et une durée moyenne de chômage légèrement plus importante que la moyenne. Il est possible que ces deux derniers indicateurs s’expliquent par une plus grande difficulté à trouver un emploi aux conditions attendues. Le salaire médian élevé de cette famille professionnelle (de 2 900€ mensuel net à moins de 30 ans à près de 4 500€ à 50 ans ou plus)[1] peut inciter à attendre plus longtemps en cas d’offres insatisfaisantes. Il est également possible que le processus de recrutement, qui sera davantage susceptible de comporter un nombre d’étapes élevé (et donc d’être plus long), fasse augmenter la durée moyenne de chômage.



    [1] Voir l’Observatoire des salaires de Défi métiers : https://www.defi-metiers.fr/observatoire-salaires

     

     

    Les offres d'emploi et projets de recrutement

    Une hausse des projets de recrutement, des offres d’emploi de longue durée

    Durée des emplois proposés (en %)

    3 453
    DIRECCTE 2020

    La durée moyenne de chômage peut aussi s’expliquer par un nombre d’offres d’emploi près de quatre fois plus faible que celui de demandeurs d’emploi. S’agissant très majoritairement (84%) d’offres de plus de 6 mois (et, même de CDI par hypothèse au vu du pourcentage de CDI parmi les actifs), on peut également penser que les recrutements se font moins pour répondre à un impératif immédiat et prennent donc plus de temps.

    Ce déséquilibre entre offres et demandes d’emploi ne doit pas occulter la dynamique actuelle d’attractivité du métier pour les employeurs. Ainsi, d’après l’enquête BMO de Pôle Emploi, le nombre de projets de recrutement sur cette famille professionnelle a augmenté de 73% entre 2013 et 2019 en Ile-de-France (passant de 3 100 à 5 350). La part des recrutements difficiles a quant à elle chuté de 14 points sur la même période. Le baromètre Apec/Intergros[1] (ex-OPCA du commerce interentreprises) confirme une hausse du recrutement des cadres en 2018 dans le secteur, qui devrait se poursuivre (de manière croissante) en 2019. Surtout, les cadres commerciaux représenteraient plus de la moitié des recrutements de cadres du secteur. La fonction commerciale devrait représenter près d’un recrutement sur cinq, tous secteurs confondus, ce qui en fait la seconde la plus recherchée derrière l’informatique.



    [1] APEC, INTERGROS, « Le marché de l’emploi cadre dans le commerce interentreprise », rapport d’étude, juin 2019, 6p.

     

  • Les enjeux pour la profession et leurs impacts sur les métiers

    Un accroissement des exigences et des opportunités insufflé par le numérique
    Enjeux par dimension

    Le facteur principal d’évolution (actuelle et à venir) du commerce et des métiers liés à la fonction commerciale est l’essor croissant des technologies d’information et de communication. Cette évolution va impacter cette famille professionnelle sur de nombreuses dimensions. Dans l’organisation du travail, « l’introduction d’outils numériques a ainsi permis de limiter le travail administratif des commerciaux pour qu’ils puissent se concentrer davantage sur des tâches à plus forte valeur ajoutée »[1], c’est-à-dire sur leur cœur d’activité. Les modes de prospection évoluent également et passent davantage par le webmarketing (visibilité et image positive de l’entreprise et de ses produits sur le net[2]) et « l’UX design »[3] (facilitant également la vente en ligne). Le ciblage des clients et des produits à leur proposer est également facilité par la collecte de données et son traitement par des équipes de « data scientists » dédiées à l’exploitation de bases de données massives. Les équipes de mercatique devront ainsi intégrer ces nouvelles compétences et en assimiler l’importance stratégique.

    Ces impératifs marketing sont corrélés à plusieurs phénomènes. Ils répondent en effet à l’accroissement de la concurrence, favorisée elle aussi par les TIC, avec l’accès à une offre internationale (aux prix parfois agressifs) en partie au détriment de l’activité nationale et régionale (malgré une croissance des exportations entre 2018 et 2019)[4]. L’essor de plateformes spécialisées dans le commerce interentreprise (à l’instar d’Amazon business pour ne citer que le principal) affecte également le secteur du commerce interentreprise. D’autre part,  l’exigence des clients augmente également du fait de cette même concurrence et de l’accès généralisé à davantage d’informations. Les commerciaux doivent dorénavant être capables de mettre en œuvre des parcours « sans couture » et omnicanaux ainsi que de proposer des prestations personnalisées. Alors que le numérique est au cœur des changements des fonctions commerciale et marketing, son intégration est encore trop inégale dans les entreprises du commerce[5]. De manière générale, l’INSEE souligne que les entreprises de moins de 50 salariés rencontrent ainsi plus de difficultés à vendre sur le web[6].

    Enfin, avec plus de 22 000 départs en retraite anticipés entre 2018 et 2024[7], la famille professionnelle élargie des « cadres commerciaux et technico-commerciaux » sera fortement impactée par la dynamique démographique de départ en retraite des « baby-boomers ».



    [1] Groupe ALPHA pour INTERGROS, « Étude diagnostic de l’impact des mutations technologiques et de la digitalisation sur le modèle économique du commerce de gros, ses métiers et ses besoins en termes de formation », rapport d’étude, novembre 2017, p.65

    [2] GENUIT, H. PRADINES, N. « Médias sociaux, sites web, places de marché : des vitrines pour les sociétés » INSEE Première n°1696, mai 2018, 4p.

    [3] L’« UX designer » ou « chargé de l’expérience utilisateur » adapte le site web aux attentes des utilisateurs. Cette fonction émergente à mi-chemin entre le multimédia et le marketing sera intégrée dans les équipes de mercatique, qui devront par ailleurs avoir des notions en « UX design ». 

    [4] Voir la note du Secrétaire d’Etat auprès du ministre de l’Europe et des affaires étrangères sur les résultats du commerce extérieur au premier semestre 2019

    [5] OBEA pour l’Observatoire prospectif du commerce, « Cartographie interbranches sur les métiers du web et du numérique dans les entreprises du commerce », rapport d’étude, juin 2018, p.4

    [6] KFOURY, J. « Le commerce électronique. Un chiffre d’affaires en nette augmentation », INSEE Première n°1695, mai 2018, p.3 et COHEN C. « Le commerce électronique révélateur d’une fracture numérique entre sociétés », INSEE Focus n°147, mars 2019

    [7] Estimation de la DARES pour l’Ile-de-France

     

  • Les formations

    Un lien emploi-formation fort en raison notamment d’une offre de formation abondante
    Part des actifs de la FAP issue des différentes spécialités de formation
    INSEE EEC 2018

    Plutôt logiquement, la moitié des jeunes actifs de cette famille professionnelle a pour spécialité de formation la vente ou le commerce, et un quart a un diplôme des « spécialités plurivalentes des échanges et de la gestion ». La hausse des qualifications des professionnels du secteur a entraîné un resserrement du lien emploi-formation, qualifié de « particulièrement relâché » 25 ans auparavant[1]. Ce renforcement a été possible dans la mesure où cette hausse de la poursuite d’études a été absorbée par une offre très vaste de formations dédiées au commerce et à la gestion. Ainsi, tous niveaux confondus, ces deux spécialités de formation sont dispensées dans plus de 1000 organismes de formation franciliens, soit plus de 20% du total régional, proportion identique à celle que l’on retrouve dans les établissements du supérieur[2].

    Les postes de cadre des fonctions commerciale et de mercatique sont accessibles après une formation de niveau bac +5 dans ces spécialités, dispensée en école de commerce (dont certaines des plus réputées se trouvent dans la région francilienne, à l’instar d’HEC, de l’ESSEC, l’ESCP Europe ou l’Edhec) ou à l’Université (Dauphine, l’Institut d’Administration des Entreprises de la Sorbonne ou de Créteil-Marne-la-Vallée…). Il est également possible d’entrer dans cette famille professionnelle via l’obtention d’un BTS Management commercial opérationnel, d’un DUT Techniques de commercialisation ou d’une licence professionnelle assorti d’une expérience professionnelle. De nombreuses formations de tous niveaux du supérieur peuvent par ailleurs se réaliser en alternance.



    [1] MÖBUS, M. Verdier, E. « La fonction commerciale des entreprises : un lien emploi-formation particulièrement relâché. » In: Formation Emploi. N.15, 1986. pp. 61-77.

    [2] Voir la cartographie de l’offre de formation francilienne sur le site de Défi métiers : https://www.defi-metiers.fr/carto/f_organismes

     

  • Sources bibliographiques et de données

    Bibliographie
    • APEC, INTERGROS, « Le marché de l’emploi cadre dans le commerce interentreprise », rapport d’étude, juin 2019, 6p
    • BONNET, Odran, GEORGES-KOT, Simon, PORA, Pierre (INSEE) « Les contrats à durée limitée : trappes à précarité ou tremplins pour une carrière ? » in Insee Références Emploi, chômage, revenus du travail, Edition 2019 212p.
    • COHEN, Clément « Le commerce électronique révélateur d’une fracture numérique entre sociétés », INSEE Focus n°147, mars 2019
    • DIRECCTE IDF, Chiffrés clés 2019, 152p.
    • GENUIT, Hélène, PRADINES, Nadège « Médias sociaux, sites web, places de marché : des vitrines pour les sociétés » INSEE Première n°1696, mai 2018, 4p.
    • Groupe ALPHA pour INTERGROS, « Étude diagnostic de l’impact des mutations technologiques et de la digitalisation sur le modèle économique du commerce de gros, ses métiers et ses besoins en termes de formation », rapport d’étude, novembre 2017, 107p.
    • KFOURY, Julien « Le commerce électronique. Un chiffre d’affaires en nette augmentation », INSEE Première n°1695, mai 2018, 4p.
    • MÖBUS, Martine, Verdier, Éric « La fonction commerciale des entreprises : un lien emploi-formation particulièrement relâché. » In: Formation Emploi. N.15, 1986. pp. 61-77.
    • OBEA pour l’Observatoire prospectif du commerce, « Cartographie interbranches sur les métiers du web et du numérique dans les entreprises du commerce », rapport d’étude, juin 2018, 33p.
    • Secrétariat d’Etat auprès du ministre de l’Europe et des Affaires étrangères, présentation des résultats du premier semestre 2019 du commerce extérieur, 7 août 2019
    Source des données
    • Outil dynamique des bassins, Défi Métiers, https://www.defi-metiers.fr
    • Outil dynamique des salaires, Défi Métiers, https://www.defi-metiers.fr
    • INSEE, Enquête emploi continue, année médiane 2015 
    • INSEE, données du recensement, RP 2016
    • DARES, traitement direccte Ile-de-France
    • DARES, données de prospective par FAP87, 2018-2022
    • Enquête IVA (Insertion dans la vie active), dispositif national piloté par le Ministère de l’Education Nationale et de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche, données Ile-de-France via l’enquête réalisée dans le cadre d’un partenariat entre la région, les trois académies franciliennes, la DRIAAF, la DRONISEP et Défi-métiers.