Attachés commerciaux

Attachés commerciaux

Part de l'Ile-de-France dans l'emploi national

19 %
512 678
Actifs en emploi
en France
Dont
99 890
Actifs en emploi
en Ile-de-France

Évolution des effectifs franciliens 2013-2018

-7 %

Dans un contexte global d’intensification de la concurrence (e-commerce, ubérisation des secteurs…), les attachés commerciaux ont un rôle important à jouer au sein des entreprises qui se doivent d’être orientées client.

Une famille professionnelle présente dans de nombreux secteurs d’activités

  • Les activités et leurs évolutions

    Le contexte économique d’intensification de la concurrence rend l’embauche d’attachés commerciaux indispensable à la survie de certaines entreprises et ce quelle que soit leur taille et leur niveau de maturité sur le marché. Le profil d’attaché commercial est tout particulièrement recherché dans les entreprises qui souhaitent prendre le virage de la transformation numérique et de l’orientation client.

     

    Positionnement des appellations ROME
    Positionnement des métiers
    Source : Pôle emploi, répertoire ROME​

    Cette FAP couvre une palette de métiers bien distincts comme les représentants en fournitures industrielles, les vendeurs en immobilier mais également les visiteurs médicaux. 

    Les postes d’attachés commerciaux sont un passage quasi obligé pour envisager une carrière commerciale.  

    La principale activité de l’attaché commercial est de prospecter une clientèle d'entreprises utilisatrices ou de revendeurs afin de présenter et de vendre des produits ou des services selon les objectifs commerciaux de la structure, mais aussi de réaliser le suivi commercial de la clientèle (opérations de fidélisation, enquêtes de satisfaction, ...). Certains attachés commerciaux doivent également assurer la coordination d’une équipe de vente. 

    Les évolutions sont assez rapides. Par exemple, un attaché commercial expérimenté pourra évoluer vers un poste de chef de groupe ou chef de secteur et par la suite, accéder à des fonctions de directeur commercial.

     

    Activités au coeur de la profession

    Définir le plan d'action commercial et établir le plan de tournée (ciblage, interlocuteurs, préparation de dossiers techniques) 

    Prospecter des entreprises, préparer ses actions et ses déplacements 

    Effectuer une démonstration devant un client ou un public 

    Conseiller une clientèle ou un public 

    Elaborer des propositions commerciales 

    Définir les modalités d'une vente avec un client 

    Réaliser la gestion administrative d'une prospection 

    Suivre le traitement d'une commande client 

    Mener une action commerciale

     

    Activités complémentaires ou spécifiques

    Participer à la définition d'une stratégie commerciale et marketing 

    Réaliser un appel d'offre 

    Analyser les données d'activité de la structure, du service et identifier des axes d'évolution 

    Réaliser une action de merchandising 

    Coordonner l'activité d'une équipe 

     

     

    Source : Pôle emploi

     

  • Les secteurs concernés

    La transversalité de la profession
    Top 5 des secteurs d’activités employeurs
    Sources : ACOSS, Centre d’analyse stratégique. Traitement Défi métiers

    Bien que les attachés commerciaux intègrent une large variété de secteurs, près de quatre d’entre eux sur dix travaillent pour le secteur du commerce qui affiche une activité en hausse ces dernières années. 

    Comme en témoigne la figure ci-contre, les attachés commerciaux sont également présents au sein des secteurs des services, du transport ou encore de la construction. Tous ces secteurs offrent des perspectives de recrutement favorables à court/moyen terme.  

    On retrouve également les professionnels de cette FAP, de manière plus marginale, au sein du secteur industriel. En effet, s’agissant de prospection BtoB, les attachés commerciaux ont également un rôle clé à jouer au sein de certaines industries. 

     

  • Les marchés du travail

    Caractéristiques des actifs en emploi

    Un métier mixte et ouvert aux jeunes
    99 890
    Actifs en
    Ile-de-France

    Répartition Homme/Femme (en %)

    Répartition H/F
    INSEE RP 2018

    Répartition des âges (en %)

    Répartition par âge
    INSEE RP 2018

    Malgré une tendance à la féminisation de la profession, les hommes demeurent légèrement majoritaires dans cette famille de métiers. Néanmoins, la répartition des actifs selon le genre tend davantage vers la parité en région francilienne que pour le reste de la France. 

    L’exercice de ce type de métier suppose une certaine mobilité géographique. Ceci peut expliquer en partie que la part des plus de 50 ans soit moins élevée que pour celle observée toutes FAP confondues (environ  un quart des actifs appartiennent à cette tranche d’âge pour cette FAP en région Ile-de-France contre près de trois sur dix tous métiers confondus). 

    La Dares estime à 16 460 le nombre de postes à pourvoir pour la famille professionnelle des attachés commerciaux et représentants (périmètre FAP élargi) entre 2018 et 2022 en région Ile-de-France (soit l’addition de 4 730 créations nettes et 11 730 départs en fin de carrière). Avec une part importante de jeunes, les départs en fin de carrière apparaissent limités dans cette famille de métiers. 

    Cette famille professionnelle n’emploie que très peu de personnes de nationalité étrangère. Ceci peut s’expliquer par la nécessité de maîtriser la langue française à l’oral comme à l’écrit dans ces métiers où la communication est très importante (compréhension et analyse de la demande et des attentes du client, négociation…). 

     

     

    7 jeunes de moins de 30 ans sur 10 sont diplômés du supérieur

    Niveau de diplômes (en %)

    Diplômes
    INSEE RP 2018

    Ces dernières années, cette famille professionnelle a vu sa part de diplômés du supérieur croître fortement notamment parmi les jeunes de moins de 30 ans. En effet, en région francilienne, près de sept d’entre eux sur dix détiennent un diplôme d’études supérieures (contre un près de 4 sur 10 chez les plus de 50 ans). 

    A noter que cette élévation du niveau de diplôme est nettement plus marquée pour cette famille de métiers que celle constatée pour l’ensemble des métiers. 

    On peut supposer qu’au cours des dernières années, la technicité des produits et services s’est intensifiée notamment en lien avec la transition numérique, ce qui s’est traduit par de nouvelles exigences de la part des secteurs employeurs et une augmentation progressive de la part des diplômés du supérieur dans cette FAP.

     

    Des emplois majoritairement à temps plein

    Conditions d'emploi

    INSEE RP 2018
    9 % 14 %
    INSEE RP 2018

    En Ile-de-France, les CDI représentent plus de huit emplois sur dix pour cette FAP (comparable à la moyenne nationale pour cette FAP). Les professionnels de cette FAP sont soit à leur compte, soit salariés ou apprentis et travaillent en grande majorité à temps plein (91% de temps complet pour cette FAP en région francilienne ainsi qu’à l’échelle nationale). 

    A noter : Le taux de rotation de la main d’œuvre est relativement faible pour la famille professionnelle des attachés commerciaux et représentants* selon le dernier rapport de la Dares. 

    *Données au niveau FAP87 pour la famille professionnelle élargie

    Une certaine stabilité de l’emploi mais des semaines de travail de plus de 40 heures pour plus de la moitié des attachés commerciaux

    Les données de la DARES démontrent que plus de la moitié des professionnels de cette FAP* déclare travailler plus de 40 heures par semaine (à l’échelle nationale). Toutefois, contrairement à d’autres métiers qui intègrent le secteur du commerce, les attachés commerciaux sont peu nombreux à travailler en week-end. Cela s’explique par le fait qu’une partie d’entre eux travaillent avec des partenaires professionnels qui ont également des horaires « de bureau ».

    Caractéristiques des demandeurs d’emploi

    Un nombre de demandeurs d’emploi relativement faible rapporté au nombre d’emplois de cette FAP en région Ile-de-France
    7 003
    Demandeurs d'emploi enregistrés dans cette famille professionnelle
    Part des DE inscrits depuis plus d’un an (en%)
    DIRECCTE 2020
    Taux d’écoulement
    51%
    49%
    DIRECCTE 2020

    Le nombre de demandeurs d’emploi s’établit à 7 600 en 2018 pour cette famille professionnelle. Les hommes restent majoritaires parmi les demandeurs d’emploi de cette FAP (plus des deux tiers des demandeurs d’emploi de cette FAP sont des hommes), bien que leur part soit en baisse dans l’ensemble des actifs.  

    Parmi les demandeurs d’emploi, près d’un quart sont des jeunes de moins de 30 ans.  

    Le niveau au moins égal à bac + 3 devient prépondérant pour les demandeurs d’emploi relevant de cette FAP (pour plus des deux tiers des jeunes de moins de 30 ans en région Ile-de-France et près de la moitié des plus de 30 ans, soit plus de la moitié des actifs en recherche d’emploi de cette FAP).  

    Le chômage de longue durée touche environ un demandeur d’emploi sur trois dans cette famille professionnelle. Le taux d’écoulement de la demande est proche de celui observé toutes FAP confondues. Ainsi, près de six demandeurs d’emploi sur dix appartenant à cette FAP sont sortis des fichiers de Pôle emploi au cours des 12 mois étudiés.

     

    Les offres d'emploi et projets de recrutement

    Des recrutements en tension sur ces métiers

    Durée des emplois proposés (en %)

    2 478
    DIRECCTE 2020

    En 2018, plus de 9 100 offres d’emploi ont été enregistrées avec pour la plupart d’entre elles (plus de neuf offres d’emploi sur dix) une durée de contrat supérieure à 6 mois.  Cette même année, le nombre de demandes d’emploi s’élève à seulement 7 620 pour cette FAP. 

    Pour le métier d’attaché commercial, l’enquête Besoins de main d’œuvre 2019 (BMO) précise qu’un projet de recrutement sur deux est considéré comme difficile en région Ile-de-France. A noter, les données disponibles font état d’un renforcement des difficultés de recrutement pour l’ensemble de la région Ile-de-France entre 2018 et 2019 (de 42% à 47%, soit une hausse de 5 points). Pour les métiers du commerce, seuls les attachés commerciaux et les professions intermédiaires commerciales (54%) affichent un niveau de difficulté supérieur à cette moyenne régionale. Ces difficultés peuvent s’expliquer en partie par un manque d’attractivité des métiers auprès des jeunes (image moins séduisante que celle des métiers du marketing, moyenne hebdomadaire d’heures de travail relativement élevée…). L’augmentation des offres d’emploi sur ces métiers peut également expliquer le renforcement des difficultés et tensions (projets de recrutements multipliés par 1,5 entre 2013 et 2019 en Ile-de-France selon l’enquête BMO).

     

  • Les enjeux pour la profession et leurs impacts sur les métiers

    Des stratégies d’entreprises « orientées client » qui nécessitent réactivité et réponses « sur-mesure »
    Enjeux par dimension

    Les attachés commerciaux doivent prendre en compte les évolutions de l’environnement qui impactent leur activité et ce quel que soit le secteur employeur. En effet, l’ensemble des entreprises qui les emploient se trouvent confrontées à un phénomène d’intensification de la concurrence, en lien notamment avec la mondialisation et le développement du e-commerce. Par ailleurs, la transition digitale en cours vient modifier aussi bien les pratiques d’achats (achat via les smartphones, les tablettes, etc.) que les pratiques professionnelles (développement des outils de reporting, logiciel CRM, nouvelles solutions de paiement à intégrer…). 

     

    En réponse aux changements de l’environnement qui s’opèrent, les professionnels de cette FAP vont devoir développer une relation privilégiée avec le client basée sur la proximité et des échanges réguliers. Par ailleurs, afin de pouvoir se différencier par rapport à la concurrence, les attachés commerciaux doivent disposer d’un fort niveau d’expertise sur les produits et services proposés et d’un argumentaire de vente irréprochable adapté à chaque besoin du/ des clients. Il faut donc être force de proposition et s’appuyer sur la pratique de l’écoute active en se basant sur un questionnement ouvert afin d’aboutir à une analyse des potentiels-achats. Par ailleurs, la proximité avec le client et plus précisément la collecte de la donnée client est au cœur des préoccupations de tous les services de l’entreprise. Il y a donc nécessité de collaborer en interne avec tous les acteurs intervenant sur la collecte de ce type de données. L’attaché commercial détient ainsi un rôle clé dans la relation client. Toutefois, Il est à noter qu’à l’heure actuelle, les entreprises ne disposent pas toutes des mêmes solutions CRM et outils de reporting. Les attachés commerciaux n’ont donc pas tous accès à ce type d’outils pouvant faciliter l’exercice de leur activité au quotidien.  

     

    Enfin, les évolutions en cours peuvent également apparaître comme une source de menaces potentielles pour les professionnels. Afin d’y faire face, les attachés commerciaux doivent, d’une part, étoffer leurs connaissances dans des domaines de plus en plus variés : connaissances des différents canaux de vente, connaissances des produits ou services à vendre (solutions de CRM, de paiement, de facturation, etc.), maîtrise des outils de suivi des objectifs à réaliser, ou encore négociation de partenariats financiers, commerciaux, technologiques, etc. D’autre part, les pressions contradictoires imposées pour satisfaire les exigences de la clientèle en termes de réactivité et de réduction des coûts mais aussi satisfaire aux exigences de maintien des marges de l’entreprise peuvent être source de stress pour les professionnels de cette FAP. Il est donc nécessaire de développer des formations adéquates pour faire face à ces situations.

     

  • Les formations

    Grande variété des parcours de formation au sein de cette FAP
    Part des actifs de la FAP issue des différentes spécialités de formation
    INSEE EEC 2018

    Les jeunes actifs* de cette famille professionnelle sont issus de spécialités de formations variées. Toutefois, une large part d’entre eux a suivi une formation initiale spécialisée dans le commerce ou la vente (un peu moins de la moitié d’entre eux à l’échelle nationale). Plus à la marge, près d’un d’entre eux sur dix a suivi une formation en échange et gestion. La région Ile-de-France présente une part relativement élevée de jeunes actifs issus de formations « Accueil, hôtellerie et tourisme », ainsi que de formations en communication (chacune de ces formations représentant environ 9% contre moins de 3% à l’échelle nationale). Enfin, dans une moindre mesure, certains d’entre eux ont suivi une formation des spécialités de la production (robotique industrielle, électronique, etc.), ce qui constitue un véritable atout pour celles et ceux qui sont amenés à présenter et vendre des produits industriels. 

    Les diplômes phares de cette FAP sont plutôt de niveau bac+2 (de type BTS Management commercial opérationnel, ex BTS Management des unités commerciales ou BTS Négociation et digitalisation de la relation client, ex BTS négociation et relation client) ou encore des diplômes de niveau bac+3 à bac+5 obtenus au sein d’une Ecole de commerce. Néanmoins, des débouchés existent dès le bac professionnel.  

    *Les actifs qui sont depuis moins de 10 ans sur le marché du travail (Source : Enquête Emploi) 

     

     

     

     

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       Aurélia Vittori, chargée d'études à Défi métiers

  • Sources bibliographiques et de données

    Bibliographie
    • Céreq, « Les emplois de la vente et du commerce. Quelles évolutions et quelles perspectives pour les deux baccalauréats professionnels ? », Net.Doc, n° 124, mai 2014 ;  

    • Céreq, « Les professionnels de la vente à l’épreuve de la relation client » 

    • Bref, n° 321, mai 2014, BABET Charline, DARES, Portraits statistiques des métiers, 1982-2014, numéro 19, mars 2016  

    • Dans quels métiers s’insèrent les sortants de la voie professionnelle en Ile-de-France ? Sophie Gonnard et Itto Mousset, sous la direction de Béatrice Pardini, Collection Franciliens, Défi Métiers, septembre 2018  

    • Une nouvelle politique pour le commerce, comment préserver l’emploi ?, Conseil du Commerce de France, CDCF, Juin 2016 

     

    Source des données
    • Outil dynamique des bassins, Défi Métiers, https://www.defi-metiers.fr 

    • Outil dynamique des salaires, Défi Métiers, https://www.defi-metiers.fr

    • INSEE, Enquête emploi continue, année médiane 2015   

    • INSEE, données du recensement, RP 2016  

    • DARES, traitement direccte Ile-de-France  

    • DARES, données de prospective par FAP87, 2018-2022  

    • Pôle emploi, Crédoc. Enquête Besoin de main d’œuvre, 2019 

    • Enquête IVA (Insertion dans la vie active), dispositif national piloté par le Ministère de l’Education Nationale et de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche, données Ile-de-France via l’enquête réalisée dans le cadre d’un partenariat entre la région, les trois académies franciliennes, la DRIAAF, la DRONISEP et Défi-métiers.